دانلود کتاب Linking key account management practices to performance outcomes – پیوند دادن شیوه های کلیدی مدیریت حساب به نتایج عملکرد

توضیحات

Many suppliers practice relational strategies that aim to achieve competitive advantage through a collaborative

business relationship with their customers. Key accountmanagement (KAM) is one such relational strategy that

suppliers rely upon to manage their relationships with strategically important customers. Yet suppliers still

struggle to put such programs into practice effectively, most likely because academic investigation has yet to

report on what actions explain the performance of KAM initiatives. Aiming to fill this gap, we first identify a

set of key KAM practices at the strategic, organizational, tactical and control levels of management. Next, we

examine how these practices explain the performance of KAM through the mediating effect of the supplier’s

relational capabilities and the relational outputs that such capabilities produce. The results provide support for

most of the hypothesized relationships, showing that the identified practices positively affect performance and

dyadic outcomes through the mediation coming from the variables examined. From a theoretical perspective,

the study adds to our understanding of the factors underlying effective KAM practices. From a managerial

perspective, the results provide insights into how suppliers can achieve KAM effectiveness through

relationship-oriented activities, skills and outcomes.

2015 Elsevier Inc. All rights reserved.

————————————————————–

ترجمه ماشینی :

بسیاری از تامین کنندگان استراتژی های رابطه ای را اعمال می کنند که هدف آن دستیابی به مزیت رقابتی از طریق یک رابطه مشارکتی و تجاری با مشتریان است. مدیریت حسابداری کلیدی (KAM) یکی از این استراتژی های رابطه ای است که تامین کنندگان برای مدیریت روابط خود با مشتریان مهم استراتژیک به آن تکیه می کنند. با این حال، تأمین‌کنندگان هنوز برای اجرای مؤثر چنین برنامه‌هایی تلاش می‌کنند، به احتمال زیاد زیرا تحقیقات آکادمیک هنوز گزارشی درباره اینکه چه اقداماتی عملکرد ابتکارات KAM را توضیح می‌دهد، ارائه نکرده است. با هدف پر کردن این شکاف، ابتدا مجموعه‌ای از اقدامات کلیدی KAM را در سطوح استراتژیک، سازمانی، تاکتیکی و کنترل مدیریت شناسایی می‌کنیم. سپس، بررسی می‌کنیم که چگونه این شیوه‌ها عملکرد KAM را از طریق تأثیر واسطه‌ای قابلیت‌های رابطه‌ای تأمین‌کننده و خروجی‌های رابطه‌ای که چنین قابلیت‌هایی تولید می‌کنند، توضیح می‌دهند. نتایج برای بسیاری از روابط فرضی پشتیبانی می‌کند و نشان می‌دهد که شیوه‌های شناسایی‌شده به طور مثبت بر عملکرد و نتایج دوتایی از طریق میانجی‌گری ناشی از متغیرهای مورد بررسی تأثیر می‌گذارند. از منظر نظری، این مطالعه به درک ما از عوامل زیربنایی شیوه‌های مؤثر KAM می‌افزاید. از منظر مدیریتی، نتایج بینش هایی را در مورد چگونگی دستیابی تامین کنندگان به اثربخشی KAM از طریق فعالیت ها، مهارت ها و نتایج رابطه محور ارائه می دهد. 2015 Elsevier Inc. کلیه حقوق محفوظ است.

tag : دانلود کتاب پیوند دادن شیوه های کلیدی مدیریت حساب به نتایج عملکرد , Download پیوند دادن شیوه های کلیدی مدیریت حساب به نتایج عملکرد , دانلود پیوند دادن شیوه های کلیدی مدیریت حساب به نتایج عملکرد , Download Linking key account management practices to performance outcomes Book , پیوند دادن شیوه های کلیدی مدیریت حساب به نتایج عملکرد دانلود , buy پیوند دادن شیوه های کلیدی مدیریت حساب به نتایج عملکرد , خرید کتاب پیوند دادن شیوه های کلیدی مدیریت حساب به نتایج عملکرد , دانلود کتاب Linking key account management practices to performance outcomes , کتاب Linking key account management practices to performance outcomes , دانلود Linking key account management practices to performance outcomes , خرید Linking key account management practices to performance outcomes , خرید کتاب Linking key account management practices to performance outcomes ,