توضیحات
Selling, like life, is all about timing. This book is about timing and understanding the events that trigger timing (Trigger Events) and harnessing them to close more sales sooner. It’s about mastering the art and science of getting in front of the right person at exactly the right time–which we call the Window of Dissatisfaction(tm)– and then doing the right things when you have timing.Knowing that Trigger Events result in highly productive sales efforts and deeply loyal customers will help you to close sales sooner and take home a much bigger commission check. Once you understand this timing–and it’s easier than you think–you can learn to take the right action based on the decision-maker’s buying mode. You can enjoy a much higher close ratio than you’re experiencing right now, on bigger deals that close much more quickly, so you can move on and start selling to someone else more quickly.
The secret to being successful in sales is perfecting your timing. That means getting in front of the right person at exactly the right time. To do that, you must understand the power of something that has a dramatic impact on the sales cycle, which most salespeople don’t spend enough time understanding. It’s called Path Dependency.
PATH DEPENDENCY
Path Dependency is what happens when decision-makers have done the same thing in the same way for so long that it’s easier for them to keep doing the same things the way they have always done them. Most of the time, when you are selling, this is your competition–unless there is a compelling reason to change and a Trigger Event that makes them want to change right now.
All salespeople face the same competition: the prospective buyer’s predisposition to keep doing exactly what they are already doing. When decision-makers have Path Dependency, the investment of time, money, energy, or attention they’ve already made in something prevents them from taking a different approach.
Just think of the way you type using a standard QWERTY keyboard (which is named after the first six letters in the top row of a keyboard). Most people have been trained to type using that keyboard layout. Why is that? We all type that way because, on the earliest manual typewriters, the keys kept getting stuck when people typed too fast. The QWERTY keyboard was actually designed to keep the keys from jamming the mechanism! The problem is that people wanted to type faster.
The Dvorak Simplified Keyboard solved that problem. It allowed people to type faster without the keys jamming. However, people had invested so much time in learning to type with a QWERTY keyboard that they did not want to forgo the investment they had made or reinvest their time, money, and effort in learning something new. This is the power of Path Dependency: almost everyone is still typing on the QWERTY keyboard to this day!
The real challenge, and the real competition, is that buyers think they don’t have a problem. They’re happy with the Status Quo. They are too busy doing what they’re already doing (i.e., taking care of things they’re used to taking care of) to look at what you have to offer. Initially, it seems as though, no matter what you do, you just can’t get their attention. That’s the effect of Path Dependency. Once we are used to doing something, it’s a lot easier to keep doing what we’ve always done.
Think of it this way: You have a car that you like driving, and have had generally good experiences with it over the years. On your way home from work one night, the transmission breaks. You have the car towed to the local garage, and the next day, you learn that it will cost $400 to fix the transmission.
Do you buy a whole new car or do you pay $400 to fix the transmission? If you’re like most of us, you’ll pay to fix the transmission. Why? Because buying a brand new car is a big undertaking, and it connects to a lot of variables you don’t particularly feel like dealing with right now. Plus, you already have a good set of experiences with the car you’re driving. So you fix that one.
In fact, if something else goes wrong with the car in several months from now, you’d probably still pay to repair the vehicle rather than buy a brand new one. Sometimes, it takes a pretty dense combination of things going wrong for us to start thinking about the major commitment, such as selecting, financing, and purchasing a brand new vehicle.
Your true competition is not a competitor who provides a similar product or service. It’s the path the buyer has become used to traveling. And yet, what would happen if that person decided, for whatever reason, that the Status Quo was no longer sufficient? What would happen if you could get in front of the decision-maker on the day this happened? How would that affect your ability to make a sale and build a rewarding long-term relationship?
SEE THINGS DIFFERENTLY
If you want to improve your close ratio, you might upgrade your presentation and closing skills.
If you wanted to increase your total opportunities, you might upgrade your prospecting skills.
If you wanted to increase your deal size, you might target different customers or sell different products and services.
But if you want to improve all these things at the same time, you would have to improve your timing. You could probably use some assistance with understanding and upgrading your timing strategy. This means you will need to SHIFT your focus, and SHIFT your tactics, so that you can SHIFT your results.
————————————————————–
ترجمه ماشینی :
فروش، مانند زندگی، همه چیز در مورد زمان بندی است. این کتاب درباره زمانبندی و درک رویدادهایی است که زمانبندی (Trigger Events) را تحریک میکنند و از آنها برای بستن زودتر فروش بیشتر استفاده میکند. این در مورد تسلط بر هنر و علم این است که دقیقاً در زمان مناسب در مقابل شخص مناسب قرار بگیرید – که ما آن را پنجره نارضایتی ™ می نامیم – و سپس انجام کارهای درست در زمانی که زمان دارید. دانستن اینکه رویدادهای محرک نتیجه می شود. در تلاش های فروش بسیار مولد و مشتریان عمیقا وفادار به شما کمک می کند تا فروش را زودتر ببندید و چک کمیسیون بسیار بیشتری را به خانه ببرید. هنگامی که این زمان بندی را درک کردید – و آسان تر از آن چیزی است که فکر می کنید – می توانید یاد بگیرید که بر اساس حالت خرید تصمیم گیرنده اقدام درست را انجام دهید. شما میتوانید از نسبت بسته بسیار بالاتری نسبت به آنچه در حال حاضر تجربه میکنید لذت ببرید، در معاملات بزرگتری که خیلی سریعتر بسته میشوند، بنابراین میتوانید سریعتر ادامه دهید و شروع به فروش به شخص دیگری کنید.
راز موفقیت در فروش، زمان بندی شما را کامل می کند. یعنی دقیقاً در زمان مناسب در مقابل شخص مناسب قرار بگیرید. برای انجام این کار، باید قدرت چیزی را درک کنید که تأثیر شگرفی بر چرخه فروش دارد، زیرا اکثر فروشندگان زمان کافی برای درک آن صرف نمی کنند. این وابستگی مسیر نامیده میشود.
وابستگی مسیر
وابستگی به مسیر زمانی اتفاق میافتد که تصمیمگیرندگان یک کار را به همان شیوه برای مدت طولانی انجام داده باشند که برایشان آسانتر باشد. همان کارهایی را که همیشه انجام داده اند ادامه دهید. اغلب اوقات، زمانی که شما در حال فروش هستید، این رقابت شماست – مگر اینکه دلیل قانع کننده ای برای تغییر وجود داشته باشد و یک رویداد ماشه ای وجود داشته باشد که آنها را در حال حاضر بخواهد تغییر کنند.
همه فروشندگان با یکسان مواجه هستند. رقابت: تمایل خریدار بالقوه برای ادامه دادن به انجام دقیقا همان کاری که قبلا انجام می دهد. وقتی تصمیم گیرندگان وابستگی به مسیر دارند، سرمایه گذاری زمان، پول، انرژی یا توجهی که قبلاً روی چیزی انجام داده اند، آنها را از اتخاذ رویکرد متفاوت باز می دارد.
فقط به روشی که با استفاده از آن تایپ می کنید فکر کنید. یک صفحه کلید استاندارد QWERTY (که نام آن از شش حرف اول در ردیف بالای صفحه کلید گرفته شده است). اکثر مردم آموزش داده اند تا با استفاده از آن طرح صفحه کلید تایپ کنند. چرا اینطور است؟ همه ما به این روش تایپ میکنیم، زیرا در اولین ماشینهای تایپ دستی، وقتی افراد خیلی سریع تایپ میکردند، کلیدها گیر میکردند. صفحه کلید QWERTY در واقع به گونه ای طراحی شده بود که کلیدها را از گیر کردن مکانیسم جلوگیری کند! مشکل این است که مردم میخواستند سریعتر تایپ کنند.
صفحهکلید سادهشده Dvorak این مشکل را حل کرد. این به مردم امکان میداد تا بدون پارازیت کردن کلیدها سریعتر تایپ کنند. با این حال، مردم زمان زیادی را صرف یادگیری تایپ با صفحه کلید QWERTY کرده بودند که نمی خواستند از سرمایه گذاری که انجام داده بودند صرف نظر کنند یا زمان، پول و تلاش خود را دوباره برای یادگیری چیزهای جدید سرمایه گذاری کنند. این قدرت Path Dependency است: تقریباً همه تا به امروز هنوز روی صفحه کلید QWERTY تایپ میکنند!
چالش واقعی و رقابت واقعی این است که خریداران فکر میکنند مشکلی ندارند. آنها از وضعیت موجود راضی هستند. آنها بیش از حد مشغول انجام کاری هستند که قبلاً انجام می دهند (یعنی مراقبت از چیزهایی که عادت دارند از آنها مراقبت کنند) تا به آنچه شما ارائه می دهید نگاه کنند. در ابتدا، به نظر می رسد که هر کاری که انجام می دهید، نمی توانید توجه آنها را جلب کنید. این اثر Path Dependency است. وقتی به انجام کاری عادت کردیم، ادامه دادن به کاری که همیشه انجام میدادیم بسیار آسانتر میشود.
به این موضوع فکر کنید: ماشینی دارید که رانندگی را دوست دارید و به طور کلی خوب بودهاید. تجربیات با آن در طول سال ها یک شب هنگام بازگشت از محل کار به خانه، گیربکس قطع می شود. ماشین را به گاراژ محلی میکشید و روز بعد متوجه میشوید که تعمیر گیربکس 400 دلار هزینه دارد.
آیا یک ماشین کاملاً جدید می
tag : دانلود کتاب SHiFT!: مهار رویدادهای محرک که چشم انداز را به مشتری تبدیل می کند , Download SHiFT!: مهار رویدادهای محرک که چشم انداز را به مشتری تبدیل می کند , دانلود SHiFT!: مهار رویدادهای محرک که چشم انداز را به مشتری تبدیل می کند , Download SHiFT!: Harness the Trigger Events That TURN PROSPECTS INTO CUSTOMERS Book , SHiFT!: مهار رویدادهای محرک که چشم انداز را به مشتری تبدیل می کند دانلود , buy SHiFT!: مهار رویدادهای محرک که چشم انداز را به مشتری تبدیل می کند , خرید کتاب SHiFT!: مهار رویدادهای محرک که چشم انداز را به مشتری تبدیل می کند , دانلود کتاب SHiFT!: Harness the Trigger Events That TURN PROSPECTS INTO CUSTOMERS , کتاب SHiFT!: Harness the Trigger Events That TURN PROSPECTS INTO CUSTOMERS , دانلود SHiFT!: Harness the Trigger Events That TURN PROSPECTS INTO CUSTOMERS , خرید SHiFT!: Harness the Trigger Events That TURN PROSPECTS INTO CUSTOMERS , خرید کتاب SHiFT!: Harness the Trigger Events That TURN PROSPECTS INTO CUSTOMERS ,
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.